Як стати успішним продавцем автомобілів

При продажу автомобілів ви повинні бути зосереджені на двох головних речах: Особистісні якості і Процесс. Свої особистісні якості ви вже показали, адже недарма вас призначили на цю посаду. Трохи практики і планування, і ви зможете і сам Процес!

Кроки

1. Привітайте покупця. Кожна частина процесу продажу дуже важлива. Існує декілька різних способів привітати людину, яка зайшов в виставковий салон:
2. За повною програмою. Підійдіть до покупця, впевнено знизайте руку і почніть розмову (цей метод може бути трохи бентежить для покупця, особливо, якщо він купує машину вперше).


3. Відсторонений. Підійдіть до покупця, впевнено знизайте руку і простягніть візитку. Скажіть: "Здрастуйте, мене звуть Х. Ось моя контактна інформація, мій стіл знаходиться он там. Озирніться і, якщо у вас з'являться питання, можете до мене звернутися. Якщо до вас підійдуть інші продавці, скажіть, що вас вже почав обслуговувати я.




4. Підготовка: до цього моменту, незалежно від тактики вашого привітання, покупець підходить до вашого столу, щоб задати запитання. І ваш наступний крок - підготувати клієнта. Ваш обов'язок, як представника автосалону, знайти те, що в точності задовольняє потребам клієнта і мається на вашому автопарку. Для цього вам потрібно задати декілька навідних питань, щоб дізнатися, який розмір машини вимагається покупцеві і для яких цілей. Наприклад, чи є у клієнта діти? Чи потрібно йому в машині додатковий простір для різної екіпіровки? До якого бюджету він хоче вкластися? Ці питання і відповіді a) підготують клієнта і b) допоможуть налаштувати зв'язок з клієнтом. Потім знайдіть відповідний автомобіль і покажіть його. Запропонуйте посидіти в ньому, скажіть що-небудь на зразок: Можу посперечатися, вам дуже комфортно. Ви вже бачите себе за кермом? (Позитивний настрій = ключ)



5. Зустрічна продаж: запитаєте покупця, чи не хоче він віддати свій старий автомобіль в рахунок оплати нового. Якщо так, огляньте стару машину клієнта. Найчастіше, клієнти оцінюють свій автомобіль по кілька завищеною ціною, ніж є насправді. Зараз ваша робота - знизити ці очікування. Ви можете зробити це за допомогою таких прийомів:
6. Обійдіть навколо автомобіля, вказуючи на видимі пошкодження. Злегка перебільшуйте (але не драматизуйте), а як це сталося?. Дайте клієнтові зрозуміти, що ви помітили недолік.


7. Проедьтесь на автомобілі на пасажирському сидінні, роблячи побіжні зауваження: Зчеплення занадто натягнуто, гальма не дуже хороші. Ви обов'язково помітите різницю з новою машиною (Закладайте в голову клієнта позитивні думки щодо нового автомобіля, щоб він прийняв рішення ще на підсвідомому рівні).




8. Потім ви можете віднести заявку зустрічного продажу в свій офіс, де знаходиться менеджер з продажу, який зробить первинну пропозицію. Це займе 1 хвилину, але клієнтові не потрібно про це знати. Скажіть, що на це буде потрібно близько 10 хвилин. І на час очікування запропонуйте провести тест-драйв нової машини.



9. Тест-драйв. Це завершальний етап продажу. Сядьте на заднє сидіння, поступившись місце попереду дружині або чоловіку клієнта. Продовжуйте говорити, але не відволікаючи покупця: Можу посперечатися ви відчуваєте велику різницю в порівнянні зі своєю машиною. Зверніть увагу на зчеплення, гальма, рульове управління. Настав час поставити ДУЖЕ важливе питання, як-небудь між справою: Відчуваєте, що машина ваша? Якщо відповідь да, Ви на 90% зробили свою роботу і близькі до мети. Якщо відповідь негативна, поцікавтеся причиною. Можливо, ви зможете запропонувати альтернативний варіант. І в цьому випадку процес піде заново, починаючи з показу нового авто і до випробування тест-драйвом.



10. Завершення. Отже, тепер обговорені всі потреби, бюджет та побажання. Ви знаєте ціну машини і потрібно обговорити умови зустрічного продажу: Мій менеджер каже, що з урахуванням ціни за вашу машину, ціна нового автомобіля складе Х ". Потім повинен прозвучати ще одне важливе питання: Вас це влаштує? Якщо відповідь да, Скажіть: Добре, мені лише потрібно заповнити деякі папери. Якщо відповідь негативні, запитаєте які сумніви у клієнта. Зазвичай проблеми можуть бути в наступному:
11. Ви можете трохи знизити ціну? Ви і так вже встановили ціну в певному діапазоні, тому слід сказати: "На жаль, немає, але ми може запропонувати вам розстрочку або кредит". Ви також можете додати в якості подарунка килимки або інші аксесуари, щоб не занижувати ціну.




12. Закріпіть угоду, знизайте руки, візьміть передоплату, підпишіть папери і домовтеся на певну дату. Завжди дійте в рамках договору, щоб уникнути будь-яких проблем.

Поради

• Якщо продажі йдуть погано, беріться за телефон. Використовуйте базу даних, знайдіть клієнтів, які купували у вас машини 3 роки тому, зателефонуйте їм і запропонуйте нову угоду.


• Дуже важливо вести щоденник записів. Якщо ви пообіцяли зв'язатися з кимось в певний день, зробіть це.


• Завжди залишайтеся позитивним і доброзичливим. Пам'ятайте, для багатьох людей це серйозне рішення, яке може зайняти деякий час.


• Розслабтеся, зберігайте спокій і посміхайтеся. Зайва активність і нетерпіння можуть злякати клієнта.


• Навіть якщо ви не уклали угоду в цей же день, залишайтеся на зв'язку, зателефонуйте і ввічливо дізнайтеся, на якій стадії прийняття рішень знаходиться покупець.


• Ніколи не дозволяйте покупцеві йти з салону, чи не зацікавивши його іншими автомобілями.

Попередження

• Ніколи не відзивайтеся погано про інших автомобілях і моделях вашого салону. Чи не виділяйте одну їх них. Я просто вважаю, що машина Х більше задовольняє вашим потреби, ніж машина Y.


• Ніколи не ображайте конкурентів, це непрофесійно і покупці це не оцінять. Замість того, щоб шукати недоліки в автомобілях конкурентів, пошукайте гідності у вашому модельному ряду.


• Ніколи не виглядаєте зневіреним. Пам'ятайте, ваш продукт - найкращий, а ви - найкращий його представник.


• Утримайтеся від негативної лексики і мови тіла. Якщо клієнт відчує, що вам не подобається автомобіль, йому він теж не сподобається.